Le Vade-mecum du CNB, véritable boite à outils "com" de l'avocat
Stratégie avant tout
Avant de parler des outils de l’avocat pour développer son activité face à un marché de plus en plus concurrentiel, il importe de construire une stratégie de conquête et de fidélisation de ses clients, sans se limiter à l’affirmation d’une offre de services et de prestations juridiques de qualité.
Pour se distinguer des autres professionnels du droit et de ses nouveaux acteurs, l’avocat doit mettre en place une stratégie offensive orientée client.
Qui sont ses clients ? Comment les cartographier, les catégoriser, quels sont leurs besoins actuels et futurs, comment les anticiper ?
Des partis pris et des choix seront nécessairement à opérer.
Elaborer une stratégie d’entreprise c’est « choisir les domaines d’activité dans lesquels l’entreprise entend être présente et allouer des ressources de façon à ce qu’elle s’y maintienne et se développe » (Stratégor, éd. Dunod).
La réflexion se concentrera sur la définition et l’optimisation des qualités distinctives du cabinet, ainsi que les choix stratégiques réalisés via les outils d’analyse marketing. Il importera ensuite de développer et d’optimiser un véritable CMS (customer management system).
L’exploitation de la boite à outil du CNB prendra ensuite toute son ampleur et son utilité.
Florilège de pratiques itératives…
Publicité personnelle, information professionnelle, annuaires, pratiques commerciales, le guide « com » de 94 pages du CNB se veut didactique. Pas de nouveautés, ce n’est pas son objet, mais il clarifie les pratiques au travers de fiches pratiques et d’exemples.
Comme le précisait Francis Poirier, « tout est possible sous réserve de respecter les principes essentiels de la profession ».
S’agissant de la sollicitation personnalisée, elle suscite encore interrogations et doutes. Tout le potentiel de ce mode de communication n’est pas réellement exploité.
Le guide y consacre donc 8 pages. Notons principalement :
- l’interdiction des SMS ou messages vocaux (pour combien de temps encore ?...), mais aussi des messages privés via Twitter ou LinkedIn ;
- un contenu qui doit intégrer une offre de service pour répondre à un besoin particulier, et comportant les modalités de détermination du coût de la prestation sans obligatoirement intégrer des tarifs précis.
Les adresses doivent être recueillies de façon loyale et licite,
Le CNB a donc fait la synthèse et tiré les conclusions de la nouvelle donne jurisprudentielle et légale A chacun de s’en emparer et de l’exploiter pour optimiser sa communication auprès de ses clients et prospects.
(Article de Pascal Mendak, publié dans la Lettre des Juristes d'Affaires, le 29 mars 2016).
